Najważniejszym etapem skutecznej sprzedaży jest poznanie i zrozumienie grupy docelowej. W poniższym artykule przedstawiam Ci 7 miejsc na pozyskiwanie wiedzy o potencjalnych klientach. Są niezastąpione przy tworzeniu kontentu, komunikacji, oferty, a nawet produktów. Właściwe poznanie grupy to droga do potężnej sprzedaży.
Pamiętajmy, by:
-> Unikać pułapki tworzenia oferty dla siebie
Musimy sobie uświadomić, że nie jesteśmy grupą docelową. Często popełniany błąd, wynikający z tego, że tworzymy dany produkt i ofertę, które dla nas są „idealne”, ale zapominamy, że nawet wśród ludzi podobnych do nas, wielu ma zupełnie inne motywacje i pragnienia.
-> Poznać głębokie emocje klientów
Nie wystarczy poznać potrzeb naszej grupy, trzeba dotrzeć do serc. Chcemy poznać ich emocje, bolączki, zachwyty. Tak łatwiej sprzedamy. Tak też mniej wydamy pieniędzy.
Jak to zrobić? Musimy znaleźć miejsca, w których są, piszą lub szukają informacji o naszym produkcie lub usłudze.
-> Mówić językiem klienta. Naprawdę!
W pewnych miejscach dowiesz się o „soczystych” pragnieniach, marzeniach, żalach i lękach. Poznasz słowa, jakimi się posługują. Często użyte słowa są dalekie od tych, których planowałeś użyć w reklamie. Innym razem możesz znaleźć połączenia słów, o których byś nie pomyślał. Dokładnie z tymi samymi słowami i połączeniami powinieneś do nich wrócić w komunikacji.
Oto lista miejsc, które są istną kopalnią emocji związanych z Twoją kategorią i źródłem insightów. Celowo pominę tu narzędzia monitoringu internetu, będące oddzielną kategorią, o których zaletach i wadach w innym artykule.
- Answerthepublic.com, czyli wyszukiwarka wyszukiwań
Zaczynamy od naszego ulubionego. Answerthepublic.com to istna kopalnia pytań na interesujący Cię temat. Codziennie w Google wpisywane jest 3 miliardy pytań, a 20% z nich pojawia się po raz pierwszy.
Answerthepublic.com to globalna „wyszukiwarka wyszukań”, która wyszukuje także w języku polskim i jest źródłem pomysłów do tworzenia kontentu do wszystkich materiałów marki.
Aplikacja pokazuje jakie słowa są najczęściej zestawiane z interesującym nas słowem i jakie tworzą pytania w wyszukiwarce. To kopalnia złota z insightami! Wyszukanie do 3 fraz dziennie jest darmowe.
Zobacz, co można zestawić z faktoringiem:
2. Google
Do jakich stron prowadzi Google, gdy wpisujemy interesujące nas słowo lub słowa? Czy wskazuje nam najbardziej popularne blogi? Wejdźmy na niszowe strony i blogi specjalistyczne dla ludzi z problemem, który nasz produkt rozwiązuje. Przeczytajmy je. Komentarze na nich także. Zbierzmy używane słowa i charakterystyczne dla branży wyrażenia.
3. Reddit
Wart sprawdzenia jest Reddit. To serwis przedstawiający linki do informacji ukazujących się w internecie, które to linki zgłaszają użytkownicy. A użytkowników jest 174 mln na całym świecie. Zgłoszone linki przed użytkowników poddawane są głosowaniu, co przekłada się na punkty i pozycję na stronie głównej Reddit. Korzystanie z serwisu jest bezpłatne.
4. YouTube
YouTube to druga największa wyszukiwarka, a dla niektórych branż nawet pierwsza. Co się dzieje po wpisaniu interesujących nas fraz w wyszukiwarkę YT? Jakie materiały pojawiają się ? Jakie komentarze pojawiają się pod filmami, a jakie komentarze pod reklamami konkurencji? Zbierzmy je. Zapiszmy też pomysły na oferty.
5. Grupy: Facebook i LinkedIn
Dowiedz się, co o Twoim produkcie, o danym problemie, czy też o branży piszą klienci na grupach o danej tematyce. Na grupach znajdziesz już bardziej zainteresowanych tematem, mających świadomość problemu, który rozwiązuje Twój produkt, a przez to wymagająca mniejszej edukacji.
Co czują? Co im się bardzo podoba i bardzo nie podoba? Czy język, którego używają jest językiem, którym się do nich zwracasz? Pamiętaj, że aby dotrzeć z komunikatem, który prawdziwie poruszy Twojego klienta, musisz do niego powiedzieć o tym co go boli, raduje, porusza, kręci, ale – jego językiem.
Na grupach zwróć szczególną uwagę na posty administratora i gości, które wywołują największe zaangażowanie. To może być to coś, co poruszy później Twojego odbiorcę.
6. Komentarze w sklepach: Allegro, Ceneo, Empik.com, Amazon
Komentarze pod danymi produktami dadzą Ci konkretne spojrzenie na wymagania klientów w zakresie danego produktu. Najbardziej wartościowe są oczywiście te negatywne, które w jasny sposób pokazują żądania klientów i powinny być podstawą konstrukcji benefitów Twoich produktów, na których może bazować komunikacja.
7. Pytania i odpowiedzi, czyli Quora.
Quora, czyli serwis Q&A bardzo popularny w USA z rosnącą popularnością w Polsce. Wpisz w wyszukiwarkę słowa kluczowe, które dotyczą Twojego produktu. Często pytania i odpowiedzi zaskakują. Innym razem prowadzą do odkryć, na przykład nowych influencerów w branży. Warto tam zaglądać, zanim stanie się to standardem dla marketerów.
Polecam Ci wykorzystanie jednego z powyższych źródeł – do tworzenia Twojego produktu, kontentu lub najbliższej kampanii. Będziesz zaskoczony, jak odpowiadanie na dosłowne prośby i pytania swoich klientów zbliży ich do Twojej marki i zwiększy prawdopodobieństwo zakupu.
Piotr Górecki.