Pozwól, że zacznę od metafory. Masz zamiar znaleźć męża/żonę, wychodzisz na spacer na największą ulicę w Twoim mieście. Siadasz w kawiarence. Przy jednym ze stolików widzisz mężczyznę/kobietę, który/a Ci się podoba, podchodzisz do tego stolika i mówisz: „Cześć, wyjdziesz za mnie?” Lub „Cześć, ożenisz się ze mną?”
Reakcja jest oczywista. Kobieta najprawdopodobniej ucieknie lub poprosi kelnera o interwencję, mężczyzna raczej weźmie Cię za wariatkę, a z taką to raczej łatwo nie będzie nawet na randce.
Podobnie jest w marketingu.
Wielu marketerów kieruje swoje komunikaty do niewłaściwej grupy docelowej. Niektórzy tym, którzy nie znają marki od razu próbują coś sprzedać, stawiając się w roli takiej osoby zaczepiającej obcego w kawiarni.
Najpierw musisz zrozumieć w jakiej grupie na ścieżce zakupowej znajduje się Twój klient.
Zwykle osoba, które może zostawić u Ciebie pieniądze jest w jednej z czterech grup lub faz:
- chce kupić teraz! (to zwykle 4% klientów),
- jedynie szuka informacji (około 16%),
- jest zainteresowana, bo dostrzega potrzebę, ale nie szuka informacji (20%),
- nie jest zainteresowana, bo nie dostrzega potrzeby (60%).
Często marketerzy kierują swoją komunikację jedynie do tych, którzy są zdecydowani i tylko szukają miejsca, w którym wydadzą swoje pieniądze. To oczywiste i proste.
Konkurencja niestety walczy o te same 4%.
Warto być sprytniejszym.
Sposobem na obniżenie kosztu pozyskania klienta poprzez uniknięcie rywalizacji o tych samych klientów, jest zainteresowanie się pozostałymi grupami.
Tymi, którzy szukają informacji, tymi, którzy, są zainteresowani, a nie szukają informacji, oraz tymi, którzy nie dostrzegają jeszcze potrzeby.
Tam naszej konkurencji jest mniej.
Dlaczego?
Z oczywistego powodu.
Te grupy przekonać trudniej.
Wszystko, czego potrzebujesz, to skutecznie przesunąć te grupy dające 96% klientów w dół lejka – do sprzedaży.
Musisz tylko użyć właściwych argumentów.
Czego potrzebują, by pójść za Twoją komunikacją? Te elementy można podzielić na 4 główne:
- Sprawdź potrzeby klientów. Zastanów się jakie pytania zadają najczęściej Twoi klienci, jakie mają wątpliwości. Co nie pozwala im zasnąć, gdzie ich boli. Jak się tego dowiedzieć i gdzie pisałem tutaj. Nawiązując do randki – sprawdź czego ona/ona chce. Co ją/jego kręci? Dalej daj jej, daj mu to!
- Pokaż, że się znasz (bezpłatnie lub płatnie).
Przykładem takiej edukacji jest wartościowa treść, tzw. Content, którym może być lead magnet, o którym przeczytasz więcej tutaj.
W skrócie wartością może być raport, e-book, audiobook, webinar lub bezpłatna analiza danego problemu, który zauważa się na rynku, a który Ty lub Twój zespół rozpracował, ściągawkę, jak zrobić coś, co pomoże Twojej grupie w rozwiązaniu danego problemu, e-book lub inny wartościowy materiał. Przekładając to na randkę – jeśli ona lubi silnych mężczyzn, powiedz, ile wyciskasz na siłowni. Kocha intelektualistów? Opowiedz o ostatniej fascynującej książce.
3. Pokaż, że masz rozwiązanie. Wytłumacz potencjalnym klientom, jak Twój produkt rozwiązuje ich problem. Przedstaw swoją ofertę jako jedyne rozsądne rozwiązanie na ich problem. Na randce, już Cię zna, wie, że masz to co ją interesuje, powiedz, że jak się zwiążecie, będzie miała życie, o którym marzyła. I musisz to dowieźć.
4. Uświadom pilność. Ułóż narrację tak, by skorzystanie z Twojej oferty było potrzebne już teraz, a każda zwłoka w działaniu narażała klienta na dyskomfort, a nawet straty. Przekładając to na związki – nikt nie będzie czekał całe życie na sakramentalne „tak”, więc „albo się decydujesz, ale idę dalej” 😉
W ten sposób poprowadzisz swojego klienta od nieczującego potrzeby do płacącego za Twój produkt. A może napotkaną osobę do pełnego satysfakcji związku lub małżeństwa…
Trzymam kciuki.
Piotr Górecki.